Probablemente la decisión más importante de la mercadotecnia sea el precio, debido a esto, la elección de una adecuada estrategia de precios es un paso fundamental dentro del «proceso de fijación de precios» porque establece las directrices y límites para: 1) la fijación del precio inicial y 2) los precios que se irán fijando a lo largo del ciclo de vida del producto, todo lo cual, apunta al logro de los objetivos que se persiguen con el precio.
Por ello, resulta imprescindible que los mercadólogos tengan un buen conocimiento acerca de lo que es una estrategia de precios y de cuáles son las principales opciones que debe considerar al momento de diseñar una estrategia de este tipo.
Por tanto, la estrategia de precios ha de contribuir a conseguir los objetivos de la empresa y ha de tener en cuenta el tipo de producto, líneas existentes, competencia, y en general, los factores que condicionan la fijación del precio. Pero también ha de considerarse la novedad del producto. En general, cuanto más innovador sea el producto mayores serán las alternativas de precios y la sofisticación en la estrategia diseñada. El diseño de la estrategia de precios de la empresa es una tarea importante y compleja de la dirección de marketing. En su formulación y desarrollo han de tenerse en cuenta los criterios siguientes:
a) Objetivos de la empresa
b) Flexibilidad. La estrategia de precios debe ser capaz de adaptarse a los cambios del entorno. c) Orientación al mercado. La estrategia de precios debe tener en cuenta los comportamientos, hábitos, tendencias, necesidades y demanda del mercado.
Por consiguiente, cuando el producto se encuentra en las primeras fases del ciclo de vida, es posible aplicar dos estrategias de precios alternativas, la cuales son: la estrategia de Descremado de precios y la estrategia de precios de Penetración. Entonces:
Una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio.
Esta estrategia de precios tiene varios propósitos, por ejemplo: Proveer márgenes de utilidad sanos (para recuperar los costos de investigación y desarrollo), connotar alta calidad, restringir la demanda a niveles que no rebasen las capacidades de producción de la compañía, proporcionar flexibilidad a la empresa (porque es mucho más fácil bajar un precio inicial que topa con la resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado demasiado bajo para cubrir los costos)
Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es conveniente en las siguientes condiciones: Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los compradores y por los que éstos estén dispuestos a pagar; Cuando el número de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para que esas ventas sean rentables; Cuando el producto está protegido de la competencia por una o más barreras de entrada, como una patente; Cuando la demanda es bastante inelástica, lo que suele ocurrir en las primeras etapas del ciclo de vida de un producto y Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad igualmente alta.
Un Ejemplo de este tipo de estrategia de precios son los Celulares, ya que muchas marcas al ser introducidas al mercado como nuevas, debido a sus características y beneficios que ofrece, sus precios son elevados, sin embargo existen clientes que están dispuestos a cómpralos, pero con el tiempo bajan poco a poco estos precios con el fin de aprovechar otro segmento de clientes mas sensibles a los precios.
La estrategia de Precios de Penetración es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero totalmente opuesta al descremado de precios, ya que consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costos de producción, lo que permite a la empresa bajar aún más sus precios.
Esta estrategia tiene como principales objetivos: Penetrar de inmediato en el mercado masivo, generar un volumen sustancial de ventas, lograr una gran participación en el mercado meta, desalentar a otras empresas de introducir productos competidores y atraer nuevos clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio.
Por ello esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes condiciones: 1) El tamaño del mercado es amplio y la demanda es elástica al precio, 2) los costos de fabricación y de distribución se pueden disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas 3) ya existe una feroz competencia en el mercado por ese producto o se espera que se presente poco después de que se introduzca el producto.
Un ejemplo de este tipo de estrategia de precios es el caso de Dell, que penetró en el mercado de computadoras personales con precios bajos, distribuyendo sus productos a través de canales directos que reducían su nivel de costos.
viernes, 23 de abril de 2010
Ciclo 8 Reto 1
Todas las organizaciones lucrativas deben poner precio a sus productos o servicios.
Precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. De manera mas general, es la suma de los valores que el consumidor intercambia por los beneficios de tener o usar un producto o servicio.
El precio es el único elemento de la mezcla de mercadotecnia que produce ingresos; todos los otros elementos representan costos. Por otra parte, la fijación de los precios y la competencia entre estos se consideran el problema número uno enfrentado por los ejecutivos de mercadotecnia, y aun así, muchas empresas no lo manejan adecuadamente. Los errores más comunes son los siguientes: precios excesivamente orientados hacia los costos, precios que no se revisan con la suficiente frecuencia y que no reflejan los cambios del mercado; precios que no toman en consideración el resto de la mezcla de la mercadotecnia, y precio que no varían lo suficiente para diferentes productos y segmentos del mercado.
Por ende, las decisiones de una empresa sobre la fijación de precios son influidas tanto por factores internos como por factores ambientales externos. Entre los factores internos se incluyen los objetivos de mercadotecnia, los costos y la organización. Los factores externos son el mercado y la demanda, la competencia y otros factores ambientales.
Entonces se podría decir que Los factores que influyen en mayor grado en la fijación de precios en Venezuela, de las categorías especificadas anteriormente son los factores externos, debido a las condiciones económicas presentadas actualmente como la inflación, auge o recesión, políticas económicas establecidas por el Gobierno, tasas de interés, entre otras políticas diseñadas, las cuales influyen negativa o positivamente, visto desde el punto de vista del productor, vendedor entre otros, en las decisiones sobre precios porque tienen que ver tanto con los costos de producir un articulo como con la manera en que los consumidores perciben el precio y el valor del mismo.
También cabe destacar que existen otros factores externos que influyen como son:
El mercado y la demanda: ya que se debe toma siempre en consideración el mercado en el cual se esta inmerso y a su vez cual es la demanda de mis producto con el fin de poder ofertar lo necesario, debido a que La libertad de que goza el vendedor para fijar sus precios varia con el tipo de mercado.
Percepción del precio y el valor por parte de los consumidores: Ya que a fin de cuentas, es el consumidor quien decide si el precio de un producto es el adecuado. Al fijar los precios, la empresa debe tomar en consideración la manera en que el consumidor percibe el precio y como estas percepciones influyen en la decisión de compra del consumidor. La fijación del precio, al igual que otras decisiones de la mezcla de mercadotecnia, deben tomar en cuanta al consumidor.
Análisis de la relación precio-demanda: Las diferencias de precio implicaran diferentes niveles de demanda. La relación entre el precio y el nivel de demanda resultante aparece en una conocida curva de demanda que muestra él número de unidades que el mercado adquirirá en un periodo determinado según el precio.
Precios y ofertas de los competidores: Otro factor externo que influye en las decisiones de la fijación de precios en Venezuela son los precios de la competencia y sus posibles reacciones ante las medidas respectivas de la propia compañía. La empresa necesita conocer los precios y la calidad que ofrece cada competidor. Una vez que conoce sus `precios y lo que ofrecen, puede utilizar esta información como punto de partida para fijar sus precios. Y Si su producto es mejor, puede ponerle un precio mas elevado.
Por ende la mejor estrategia que pueden llevar a cabo las empresas en Venezuela para disminuir el impacto de estos factores es analizar las repercusiones de los precios en otras partes de su ambiente, así como fijar precios que le permitan una ganancia justa, sigan apoyando al productor y le ayuden a vender su producto de manera efectiva, y a su vez como el gobierno es otra influencia externa de gran importancia; los mercadologos necesitan conocer las leyes que influyen y garantizan que sus políticas de precios sean legales, así como realizar convenios con el gobierno que favorezcan su producción y permanencia en el mercado venezolano.
Precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. De manera mas general, es la suma de los valores que el consumidor intercambia por los beneficios de tener o usar un producto o servicio.
El precio es el único elemento de la mezcla de mercadotecnia que produce ingresos; todos los otros elementos representan costos. Por otra parte, la fijación de los precios y la competencia entre estos se consideran el problema número uno enfrentado por los ejecutivos de mercadotecnia, y aun así, muchas empresas no lo manejan adecuadamente. Los errores más comunes son los siguientes: precios excesivamente orientados hacia los costos, precios que no se revisan con la suficiente frecuencia y que no reflejan los cambios del mercado; precios que no toman en consideración el resto de la mezcla de la mercadotecnia, y precio que no varían lo suficiente para diferentes productos y segmentos del mercado.
Por ende, las decisiones de una empresa sobre la fijación de precios son influidas tanto por factores internos como por factores ambientales externos. Entre los factores internos se incluyen los objetivos de mercadotecnia, los costos y la organización. Los factores externos son el mercado y la demanda, la competencia y otros factores ambientales.
Entonces se podría decir que Los factores que influyen en mayor grado en la fijación de precios en Venezuela, de las categorías especificadas anteriormente son los factores externos, debido a las condiciones económicas presentadas actualmente como la inflación, auge o recesión, políticas económicas establecidas por el Gobierno, tasas de interés, entre otras políticas diseñadas, las cuales influyen negativa o positivamente, visto desde el punto de vista del productor, vendedor entre otros, en las decisiones sobre precios porque tienen que ver tanto con los costos de producir un articulo como con la manera en que los consumidores perciben el precio y el valor del mismo.
También cabe destacar que existen otros factores externos que influyen como son:
El mercado y la demanda: ya que se debe toma siempre en consideración el mercado en el cual se esta inmerso y a su vez cual es la demanda de mis producto con el fin de poder ofertar lo necesario, debido a que La libertad de que goza el vendedor para fijar sus precios varia con el tipo de mercado.
Percepción del precio y el valor por parte de los consumidores: Ya que a fin de cuentas, es el consumidor quien decide si el precio de un producto es el adecuado. Al fijar los precios, la empresa debe tomar en consideración la manera en que el consumidor percibe el precio y como estas percepciones influyen en la decisión de compra del consumidor. La fijación del precio, al igual que otras decisiones de la mezcla de mercadotecnia, deben tomar en cuanta al consumidor.
Análisis de la relación precio-demanda: Las diferencias de precio implicaran diferentes niveles de demanda. La relación entre el precio y el nivel de demanda resultante aparece en una conocida curva de demanda que muestra él número de unidades que el mercado adquirirá en un periodo determinado según el precio.
Precios y ofertas de los competidores: Otro factor externo que influye en las decisiones de la fijación de precios en Venezuela son los precios de la competencia y sus posibles reacciones ante las medidas respectivas de la propia compañía. La empresa necesita conocer los precios y la calidad que ofrece cada competidor. Una vez que conoce sus `precios y lo que ofrecen, puede utilizar esta información como punto de partida para fijar sus precios. Y Si su producto es mejor, puede ponerle un precio mas elevado.
Por ende la mejor estrategia que pueden llevar a cabo las empresas en Venezuela para disminuir el impacto de estos factores es analizar las repercusiones de los precios en otras partes de su ambiente, así como fijar precios que le permitan una ganancia justa, sigan apoyando al productor y le ayuden a vender su producto de manera efectiva, y a su vez como el gobierno es otra influencia externa de gran importancia; los mercadologos necesitan conocer las leyes que influyen y garantizan que sus políticas de precios sean legales, así como realizar convenios con el gobierno que favorezcan su producción y permanencia en el mercado venezolano.
Ciclo 7 Reto N° 1
La campaña publicitaria es un plan de publicidad amplio para una serie de anuncios diferentes, pero relacionados, que aparecen en diversos medios durante un periodo específico. La campaña está diseñada en forma estratégica para lograr un grupo de objetivos y resolver algún problema crucial. Se trata de un plan a corto plazo que, por lo general, funciona durante un año o menos.
ASPECTOS ESTRATÉGICOS EN UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA
• Análisis De La Situación
La primera sección de la mayor parte de los planes de campaña es un análisis de la situación que resume toda la información relevante disponible acerca del producto, la compañía, el entorno competitivo, la industria y los consumidores.
• Revisión del consumidor
• Reconocimiento de una necesidad
Los consumidores inician el proceso de compra con el reconocimiento de la necesidad. La necesidad puede ser activada por estímulos internos, si una de las necesidades normales de la persona (hambre sed, sexo) sube a un nivel lo bastante alto como para convertirse en un impulso.
En esta etapa, el mercadólogo tendrá que determinar los factores o las situaciones que generalmente llevan al consumidor a reconocer una necesidad.
En primer lugar, cabe suponer que cada consumidor está tratando de satisfacer una necesidad y está buscando ciertos beneficios que pueda adquirir mediante la compra de un producto o servicio. Es más, cada consumidor considera que un producto es un conjunto de atributos con capacidad para proporciónale dichos beneficios y satisfacer la necesidad.
En segundo lugar, el consumidor concederá diferentes grados de importancia a cada atributo. Los atributos sobresalientes son los que vienen a la mente del consumidor cuando se le pide que piense en las características de un producto.
En tercero, es probable que el consumidor desarrolle una serie de creencias en cuando la marca. Las creencias de los consumidores pueden ir desde atributos reales, hasta las consecuencias de la percepción selectiva, la distorsión selectiva y retención selectiva.
CAMPAÑA PUBLICITARIA PEPSI GLADIADORAS
PEPSI ha logrado juntar las máximas figuras de la música internacional para enfrentarlas en un choque de titanes musicales y así darle vida a "Gladiadores".
Dirigido por el talentoso Tarsem Singh, "Gladiadores" es un comercial épico en todo el sentido de la palabra, la empresa realizó una gran inversión a finales del 2.003 al grabar este larguísimo spot de tres minutos de duración. Ambientado en el Coliseo Romano e inspirado en las legendarias luchas de gladiadores de la Antigua Roma, muestra la lucha de unas gladiadoras para entretener al emperador y al pueblo. Las conocidas gladiadoras son Britney Spears, Beyonce Knowles y Pink.
Mientras el pueblo clama por diversión y las gladiadoras esperan el inicio de la pelea, el Emperador (Enrique Iglesias) contempla la acción desde su palco privado mientras bebe una Pepsi helada que guarda en un cofre.
Las Gladiadoras, Britney, Beyonce y Pink con la música del poderoso "remake" del clásico de Queen "We will rock you", cambian la opinión del pueblo y lo ponen en contra del Emperador.
Este comercial, tiene un desenlace muy humorístico que a su vez cautiva la atención de los espectadores hasta el final
El spot se filmó en Roma entre el 21 de Septiembre y el 1º de Octubre de 2003 y continúa la campaña comercial iniciada en el 2003 y de esta manera se plantea la estrategia de marketing dirigida al público joven. El vestuario fue hecho a mano y diseñado por Adam Howarth: el traje de Britney fue hecho en cobre forrado con plata sólida y los detalles creados en oro de 24 kilates.
Con la realización del comercial "Gladiadores" nuevamente Pepsi "se animó a más" invirtiendo en propuestas creativas para divertir a sus consumidores. El aviso continúa la campaña comercial iniciada en el 2003 y de esta manera se plantea la estrategia de marketing dirigida al público joven que ya es una marca registrada de la compañía.
Es parte de una estrategia más amplia de la marca a utilizar celebridades, estrellas pop y por lo general los futbolistas, para generar entusiasmo por la marca y como un gancho para alentar a los consumidores a participar en las tiendas y actividades en el envase.
En cuestiones técnicas, podría decir que es muy interesante su realización.
Participaron 200 extras que dicen fueron coordinados y guiados por Roger Taylor quien tocaba un tambor para la mejor organización de los tiempos de todos.
Se dice también que las sumas fueron millonarias para hacer este comercial más que nada por las estrellas que estuvieron. Y por los vestuarios que además de ser pesados por tener estaño y plata, eran costosos por tener también oro.
En los comerciales de Pepsi se está viendo esto de pasar a las estrellas ya desde hace mucho tiempo, lo que si definió más a la marca fue su target especializado en jóvenes.
Para ser segunda y de igual manera una gigante de las gaseosas, la constante inversión es lo que la mantiene siempre viva.
ASPECTOS ESTRATÉGICOS EN UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA
• Análisis De La Situación
La primera sección de la mayor parte de los planes de campaña es un análisis de la situación que resume toda la información relevante disponible acerca del producto, la compañía, el entorno competitivo, la industria y los consumidores.
• Revisión del consumidor
• Reconocimiento de una necesidad
Los consumidores inician el proceso de compra con el reconocimiento de la necesidad. La necesidad puede ser activada por estímulos internos, si una de las necesidades normales de la persona (hambre sed, sexo) sube a un nivel lo bastante alto como para convertirse en un impulso.
En esta etapa, el mercadólogo tendrá que determinar los factores o las situaciones que generalmente llevan al consumidor a reconocer una necesidad.
En primer lugar, cabe suponer que cada consumidor está tratando de satisfacer una necesidad y está buscando ciertos beneficios que pueda adquirir mediante la compra de un producto o servicio. Es más, cada consumidor considera que un producto es un conjunto de atributos con capacidad para proporciónale dichos beneficios y satisfacer la necesidad.
En segundo lugar, el consumidor concederá diferentes grados de importancia a cada atributo. Los atributos sobresalientes son los que vienen a la mente del consumidor cuando se le pide que piense en las características de un producto.
En tercero, es probable que el consumidor desarrolle una serie de creencias en cuando la marca. Las creencias de los consumidores pueden ir desde atributos reales, hasta las consecuencias de la percepción selectiva, la distorsión selectiva y retención selectiva.
CAMPAÑA PUBLICITARIA PEPSI GLADIADORAS
PEPSI ha logrado juntar las máximas figuras de la música internacional para enfrentarlas en un choque de titanes musicales y así darle vida a "Gladiadores".
Dirigido por el talentoso Tarsem Singh, "Gladiadores" es un comercial épico en todo el sentido de la palabra, la empresa realizó una gran inversión a finales del 2.003 al grabar este larguísimo spot de tres minutos de duración. Ambientado en el Coliseo Romano e inspirado en las legendarias luchas de gladiadores de la Antigua Roma, muestra la lucha de unas gladiadoras para entretener al emperador y al pueblo. Las conocidas gladiadoras son Britney Spears, Beyonce Knowles y Pink.
Mientras el pueblo clama por diversión y las gladiadoras esperan el inicio de la pelea, el Emperador (Enrique Iglesias) contempla la acción desde su palco privado mientras bebe una Pepsi helada que guarda en un cofre.
Las Gladiadoras, Britney, Beyonce y Pink con la música del poderoso "remake" del clásico de Queen "We will rock you", cambian la opinión del pueblo y lo ponen en contra del Emperador.
Este comercial, tiene un desenlace muy humorístico que a su vez cautiva la atención de los espectadores hasta el final
El spot se filmó en Roma entre el 21 de Septiembre y el 1º de Octubre de 2003 y continúa la campaña comercial iniciada en el 2003 y de esta manera se plantea la estrategia de marketing dirigida al público joven. El vestuario fue hecho a mano y diseñado por Adam Howarth: el traje de Britney fue hecho en cobre forrado con plata sólida y los detalles creados en oro de 24 kilates.
Con la realización del comercial "Gladiadores" nuevamente Pepsi "se animó a más" invirtiendo en propuestas creativas para divertir a sus consumidores. El aviso continúa la campaña comercial iniciada en el 2003 y de esta manera se plantea la estrategia de marketing dirigida al público joven que ya es una marca registrada de la compañía.
Es parte de una estrategia más amplia de la marca a utilizar celebridades, estrellas pop y por lo general los futbolistas, para generar entusiasmo por la marca y como un gancho para alentar a los consumidores a participar en las tiendas y actividades en el envase.
En cuestiones técnicas, podría decir que es muy interesante su realización.
Participaron 200 extras que dicen fueron coordinados y guiados por Roger Taylor quien tocaba un tambor para la mejor organización de los tiempos de todos.
Se dice también que las sumas fueron millonarias para hacer este comercial más que nada por las estrellas que estuvieron. Y por los vestuarios que además de ser pesados por tener estaño y plata, eran costosos por tener también oro.
En los comerciales de Pepsi se está viendo esto de pasar a las estrellas ya desde hace mucho tiempo, lo que si definió más a la marca fue su target especializado en jóvenes.
Para ser segunda y de igual manera una gigante de las gaseosas, la constante inversión es lo que la mantiene siempre viva.
Ciclo Nº 7 Reto Nº 2
La Promoción de Ventas consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compraventa de un producto o servicio. Varios factores han contribuido al rápido crecimiento de la promoción de ventas, sobre todo en los mercados de consumo. Internamente, los gerentes de producto enfrentan presiones cada vez mayores para incrementar sus ventas actuales y externamente la compañía enfrenta más competencia y las marcas de los competidores están menos diferenciadas. La eficiencia de la publicidad ha bajado debido al aumento de costos, la saturación de los medios de difusión y las restricciones legales. Los consumidores están más orientados hacia las gangas.
Tipos y objetivos de promociones de ventas
Los vendedores podrían usar promociones de consumidor para incrementar las ventas a corto plazo o ayudar a obtener una participación en el mercado a largo plazo. El objetivo podría ser incitar a los consumidores para que prueben un nuevo producto, atraer a los consumidores alejándolos de los productos de los competidores, hacer que los consumidores se abastezcan con grandes cantidades de un producto o retener y recompensar a los clientes leales. Es muy importante recalcar que las promociones de ventas deben forjar relaciones con los consumidores.
Los objetivos de las promociones comerciales incluyen lograr que los minoristas trabajen artículos nuevos y mantengan inventarios más grandes, hacer que anuncien el producto y le den más espacio en los anaqueles, y lograr que compren anticipadamente. En el caso de la fuerza de ventas, los objetivos incluyen obtener mayor apoyo de la fuerza de ventas para los productos actuales o nuevos, o hacer que los vendedores consigan cuentas nuevas.
Herramientas de promoción para consumidores
Las muestras son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo. Algunas muestras son gratuitas; en otros casos la compañía cobra una cantidad mínima para compensar su costo.
1.- Los cupones son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados.
2.- Las ofertas de reembolso de efectivo o devoluciones se parecen a los cupones, solo que la reducción en el precio ocurre después de la compra, no en el establecimiento de venta al detalle.
Los paquetes de precio global u ofertas con descuento incluido ofrecen a los consumidores un ahorro respecto al precio normal de un producto, pueden ser paquetes individuales que se venden a precio reducido o dos productos relacionados que se juntan en un envase.
3.- Las bonificaciones son artículos que se ofrecen gratuitamente o a un costo muy bajo como incentivo para comprar un producto. Puede venir dentro del paquete, fuera de él o entregarse por correo.
4.- Las especialidades publicitarias son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y se obsequian a los consumidores.
5.- Las recompensas por ser cliente habitual son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso consuetudinario de ciertos productos o servicios de una compañía.
6.- Las promociones de punto de compra incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punta de compra o venta.
7.- Los concursos, sorteos y juegos proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.
Herramientas de promoción comercial
El valor monetario de la promoción de ventas dirigida a los minoristas y mayoristas es mayor (70%) que el que se dirige a los consumidores (30%). Puede convencer a los mayoristas o minoristas de trabajar una marca, darle espacio en los anaqueles, promoverla en su publicidad y empujarla hacia los consumidores.
Un descuento directo respecto al precio de lista en cada caja que se compra durante un período dado. Un complemento (una rebaja determinada) a cambio de que el detallista se comprometa a destacar los productos del fabricante de alguna manera. Un complemento publicitario compensa a los detallistas por anunciar el producto. Un complemento de exhibición compensa por usar exhibiciones especiales. Mercancía gratuita a los revendedores que compren cierta cantidad o que destaquen cierto sabor o tamaño. Ofrecer dinero de empuje: efectivo u obsequios para que los distribuidores o su fuerza de venta empujen los productos del fabricante. Artículos publicitarios de especialidad gratuitos que llevan el nombre de la compañía.
Gestión de Equipos de Venta.
Es importante empezar diciendo que el estos tiempos tan complicados, es muy importante visualizar las soluciones, sabiendo que esto es muy difícil, pero no nos podemos quedar con los brazos cruzados, y debemos salir a pelear en el mercado. Esta puede ser la diferencia entre vencer o morir.
Un sistema de gestión de ventas estandariza los esfuerzos, dimensiona los mercados que se atacan haciéndolos visibles para el vendedor y la empresa, compartimenta los esfuerzos aislando de este modo las fuentes de problemas en los mercados afectados evitando soluciones generalizadas y desarrollando soluciones específicas.
Se deben especificar claramente en un sistema de gestión los parámetros de rendimiento y para determina exactamente la realidad microeconómica de la empresa y por tanto la lucha en el mercado es mucho más fría y asertiva. Esto asegura estar en terreno con cada vendedor al 100%, lo que equivale a multiplicar las oportunidades de negocios de un mercado contraído y a defender nuestra posición en el mercado evitando que se deteriore con rapidez.
Los buenos planes se pierden o se extinguen por gestiones deficientes, en nuestra realidad actual esto es muy importante, dado que las tecnologías aplicadas han sido desarrolladas y las personas capaces de traspasarlas en el mínimo tiempo están al alcance de la mano.
Para mejorar la gestión de un departamento de ventas se requiere de:
1: Implementación de un sistema adecuado: fácil manejo, informado y dinámico.
2: Capacitación de los recursos humanos involucrados en la gestión.
3: Desarrollo de metas e incentivos permanentes en el tiempo y que aseguren un desarrollo de la fuerza de ventas y un crecimiento de los volúmenes de ventas.
Las empresas que han implementado en sus departamentos de ventas sistemas de gestión de vendedores, han logrado minimizar la caída de ventas y en algunos casos revertirla levemente.
Tipos y objetivos de promociones de ventas
Los vendedores podrían usar promociones de consumidor para incrementar las ventas a corto plazo o ayudar a obtener una participación en el mercado a largo plazo. El objetivo podría ser incitar a los consumidores para que prueben un nuevo producto, atraer a los consumidores alejándolos de los productos de los competidores, hacer que los consumidores se abastezcan con grandes cantidades de un producto o retener y recompensar a los clientes leales. Es muy importante recalcar que las promociones de ventas deben forjar relaciones con los consumidores.
Los objetivos de las promociones comerciales incluyen lograr que los minoristas trabajen artículos nuevos y mantengan inventarios más grandes, hacer que anuncien el producto y le den más espacio en los anaqueles, y lograr que compren anticipadamente. En el caso de la fuerza de ventas, los objetivos incluyen obtener mayor apoyo de la fuerza de ventas para los productos actuales o nuevos, o hacer que los vendedores consigan cuentas nuevas.
Herramientas de promoción para consumidores
Las muestras son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo. Algunas muestras son gratuitas; en otros casos la compañía cobra una cantidad mínima para compensar su costo.
1.- Los cupones son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados.
2.- Las ofertas de reembolso de efectivo o devoluciones se parecen a los cupones, solo que la reducción en el precio ocurre después de la compra, no en el establecimiento de venta al detalle.
Los paquetes de precio global u ofertas con descuento incluido ofrecen a los consumidores un ahorro respecto al precio normal de un producto, pueden ser paquetes individuales que se venden a precio reducido o dos productos relacionados que se juntan en un envase.
3.- Las bonificaciones son artículos que se ofrecen gratuitamente o a un costo muy bajo como incentivo para comprar un producto. Puede venir dentro del paquete, fuera de él o entregarse por correo.
4.- Las especialidades publicitarias son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y se obsequian a los consumidores.
5.- Las recompensas por ser cliente habitual son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso consuetudinario de ciertos productos o servicios de una compañía.
6.- Las promociones de punto de compra incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punta de compra o venta.
7.- Los concursos, sorteos y juegos proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.
Herramientas de promoción comercial
El valor monetario de la promoción de ventas dirigida a los minoristas y mayoristas es mayor (70%) que el que se dirige a los consumidores (30%). Puede convencer a los mayoristas o minoristas de trabajar una marca, darle espacio en los anaqueles, promoverla en su publicidad y empujarla hacia los consumidores.
Un descuento directo respecto al precio de lista en cada caja que se compra durante un período dado. Un complemento (una rebaja determinada) a cambio de que el detallista se comprometa a destacar los productos del fabricante de alguna manera. Un complemento publicitario compensa a los detallistas por anunciar el producto. Un complemento de exhibición compensa por usar exhibiciones especiales. Mercancía gratuita a los revendedores que compren cierta cantidad o que destaquen cierto sabor o tamaño. Ofrecer dinero de empuje: efectivo u obsequios para que los distribuidores o su fuerza de venta empujen los productos del fabricante. Artículos publicitarios de especialidad gratuitos que llevan el nombre de la compañía.
Gestión de Equipos de Venta.
Es importante empezar diciendo que el estos tiempos tan complicados, es muy importante visualizar las soluciones, sabiendo que esto es muy difícil, pero no nos podemos quedar con los brazos cruzados, y debemos salir a pelear en el mercado. Esta puede ser la diferencia entre vencer o morir.
Un sistema de gestión de ventas estandariza los esfuerzos, dimensiona los mercados que se atacan haciéndolos visibles para el vendedor y la empresa, compartimenta los esfuerzos aislando de este modo las fuentes de problemas en los mercados afectados evitando soluciones generalizadas y desarrollando soluciones específicas.
Se deben especificar claramente en un sistema de gestión los parámetros de rendimiento y para determina exactamente la realidad microeconómica de la empresa y por tanto la lucha en el mercado es mucho más fría y asertiva. Esto asegura estar en terreno con cada vendedor al 100%, lo que equivale a multiplicar las oportunidades de negocios de un mercado contraído y a defender nuestra posición en el mercado evitando que se deteriore con rapidez.
Los buenos planes se pierden o se extinguen por gestiones deficientes, en nuestra realidad actual esto es muy importante, dado que las tecnologías aplicadas han sido desarrolladas y las personas capaces de traspasarlas en el mínimo tiempo están al alcance de la mano.
Para mejorar la gestión de un departamento de ventas se requiere de:
1: Implementación de un sistema adecuado: fácil manejo, informado y dinámico.
2: Capacitación de los recursos humanos involucrados en la gestión.
3: Desarrollo de metas e incentivos permanentes en el tiempo y que aseguren un desarrollo de la fuerza de ventas y un crecimiento de los volúmenes de ventas.
Las empresas que han implementado en sus departamentos de ventas sistemas de gestión de vendedores, han logrado minimizar la caída de ventas y en algunos casos revertirla levemente.
viernes, 16 de abril de 2010
Ciclo 6: Reto 01
CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
Un canal de distribución es aquel conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.
Las decisiones sobre el Canal de distribución o Comercialización se encuentran entre las más importantes que debe tomar la administración, pues afectan de manera directa todas las demás decisiones de Marketing.
Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale el Marketing, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos, gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a la clientela, se debe a Canales de Distribución bien escogidos y mantenidos, además los Canales de Distribución aportan al Marketing las utilidades espaciales, temporal y de propiedad a los productos que comercializan.
La selección de los Canales de Distribución de los productos es uno de los retos de mayor trascendencia, que ha de afrontar la alta Gerencia, de entre las tantas decisiones del Marketing que habrá de tomar con respecto a sus productos. Es por ello que los condicionantes existentes para la elección de un canal directo o indirecto de distribución dependen de tres factores indispensables para la selección del mismo:
Distribución Intensiva: Es aquella distribución en la cual se exponen los productos en todos los lugares posibles de comercialización. Es el caso de esos tipos de productos que se encuentran en todas partes, como: los cigarros, dañinos tanto para la salud como para el bolsillo del enviciado. La característica dominante de esta alternativa de Canal de Distribución es la omnipresencia de los productos, que se comercializan por tales canales.
Distribución Exclusiva: Se caracteriza por la concesión de exclusividad de distribución del producto a unos pocos distribuidores, con delimitaciones geográficas; pero con la condición expresa de que tales concesionarios se abstengan de vender productos de la competencia, como ha de esperarse. Esta modalidad ofrece la ventaja de un control más riguroso, de todas las fases de la comercialización de los productos, ya que suele regirse por un contrato firmado al respecto; mediante el cual quedan establecidas las condiciones generales de los precios, promoción y demás condiciones de ventas. Estas condiciones ayudan a fomentar y mantener la buena imagen del producto, así como el nivel de los precios, y los márgenes de utilidades para la empresa productora y sus distribuidores. Como Por Ejemplo el caso de coca-cola y Pepsi que ellos hacen convenios de exclusividad para que los negocios vendan solo su producto.
Distribución Selectiva: Combina las ventajas de las dos anteriores, y aunque proporciona un debilitamiento relativo de los controles que aspira todo productor; también es muy cierto que reduce los costos de Marketing de los productos. Permite una penetración más controlada de los mercados o segmentos de mercado, que en particular interesen a los productores.
Todas estas alternativas de distribución de productos, tienen sus ventajas y desventajas particulares, por lo que no es posible afirmar de antemano, cuál de ellas tres habrá de ser la más conveniente, apropiada o rentable; puesto que ello vendrá de acuerdo a las características del producto, y a las variables determinante del mercado, o de segmento de mercado, a la cual va dirigido el producto.
El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal. La estructuración de los diferentes canales será la siguiente:
Canal Recorrido
Directo Fabricante--------------------------------------------------> Consumidor
Corto Fabricante --------------------> Detallista --> Consumidor
Largo Fabricante------------->Mayorista--> Detallista --> Consumidor
Doble Fabricante>Agente exclusivo ->Mayorista --->Detallista ---> Consumidor
Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su operatividad y rentabilidad:
* ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?
* ¿Deseo llegar a todos los rincones del país?
* ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?
* ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
* ¿Tengo gran capacidad financiera?
* ¿Dispongo de un gran equipo comercial?
* ¿Me interesa introducirme en otros países directamente?
* ¿Cómo es mi infraestructura logística?
* ¿Qué nivel de información deseo?
Ejemplos de canales:
* Directos: bancos, seguros, industriales, entre otros.
* Cortos: muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches, etc.
* Largos: hostelería, tiendas de barrio, etc.
* Dobles: master franquicias, importadores exclusivos, entre otros.
Un canal de distribución es aquel conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.
Las decisiones sobre el Canal de distribución o Comercialización se encuentran entre las más importantes que debe tomar la administración, pues afectan de manera directa todas las demás decisiones de Marketing.
Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale el Marketing, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos, gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a la clientela, se debe a Canales de Distribución bien escogidos y mantenidos, además los Canales de Distribución aportan al Marketing las utilidades espaciales, temporal y de propiedad a los productos que comercializan.
La selección de los Canales de Distribución de los productos es uno de los retos de mayor trascendencia, que ha de afrontar la alta Gerencia, de entre las tantas decisiones del Marketing que habrá de tomar con respecto a sus productos. Es por ello que los condicionantes existentes para la elección de un canal directo o indirecto de distribución dependen de tres factores indispensables para la selección del mismo:
Distribución Intensiva: Es aquella distribución en la cual se exponen los productos en todos los lugares posibles de comercialización. Es el caso de esos tipos de productos que se encuentran en todas partes, como: los cigarros, dañinos tanto para la salud como para el bolsillo del enviciado. La característica dominante de esta alternativa de Canal de Distribución es la omnipresencia de los productos, que se comercializan por tales canales.
Distribución Exclusiva: Se caracteriza por la concesión de exclusividad de distribución del producto a unos pocos distribuidores, con delimitaciones geográficas; pero con la condición expresa de que tales concesionarios se abstengan de vender productos de la competencia, como ha de esperarse. Esta modalidad ofrece la ventaja de un control más riguroso, de todas las fases de la comercialización de los productos, ya que suele regirse por un contrato firmado al respecto; mediante el cual quedan establecidas las condiciones generales de los precios, promoción y demás condiciones de ventas. Estas condiciones ayudan a fomentar y mantener la buena imagen del producto, así como el nivel de los precios, y los márgenes de utilidades para la empresa productora y sus distribuidores. Como Por Ejemplo el caso de coca-cola y Pepsi que ellos hacen convenios de exclusividad para que los negocios vendan solo su producto.
Distribución Selectiva: Combina las ventajas de las dos anteriores, y aunque proporciona un debilitamiento relativo de los controles que aspira todo productor; también es muy cierto que reduce los costos de Marketing de los productos. Permite una penetración más controlada de los mercados o segmentos de mercado, que en particular interesen a los productores.
Todas estas alternativas de distribución de productos, tienen sus ventajas y desventajas particulares, por lo que no es posible afirmar de antemano, cuál de ellas tres habrá de ser la más conveniente, apropiada o rentable; puesto que ello vendrá de acuerdo a las características del producto, y a las variables determinante del mercado, o de segmento de mercado, a la cual va dirigido el producto.
El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal. La estructuración de los diferentes canales será la siguiente:
Canal Recorrido
Directo Fabricante--------------------------------------------------> Consumidor
Corto Fabricante --------------------> Detallista --> Consumidor
Largo Fabricante------------->Mayorista--> Detallista --> Consumidor
Doble Fabricante>Agente exclusivo ->Mayorista --->Detallista ---> Consumidor
Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su operatividad y rentabilidad:
* ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?
* ¿Deseo llegar a todos los rincones del país?
* ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?
* ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
* ¿Tengo gran capacidad financiera?
* ¿Dispongo de un gran equipo comercial?
* ¿Me interesa introducirme en otros países directamente?
* ¿Cómo es mi infraestructura logística?
* ¿Qué nivel de información deseo?
Ejemplos de canales:
* Directos: bancos, seguros, industriales, entre otros.
* Cortos: muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches, etc.
* Largos: hostelería, tiendas de barrio, etc.
* Dobles: master franquicias, importadores exclusivos, entre otros.
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