Ciclo Nº 7 Reto Nº 2

La Promoción de Ventas consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compraventa de un producto o servicio. Varios factores han contribuido al rápido crecimiento de la promoción de ventas, sobre todo en los mercados de consumo. Internamente, los gerentes de producto enfrentan presiones cada vez mayores para incrementar sus ventas actuales y externamente la compañía enfrenta más competencia y las marcas de los competidores están menos diferenciadas. La eficiencia de la publicidad ha bajado debido al aumento de costos, la saturación de los medios de difusión y las restricciones legales. Los consumidores están más orientados hacia las gangas.

Tipos y objetivos de promociones de ventas

Los vendedores podrían usar promociones de consumidor para incrementar las ventas a corto plazo o ayudar a obtener una participación en el mercado a largo plazo. El objetivo podría ser incitar a los consumidores para que prueben un nuevo producto, atraer a los consumidores alejándolos de los productos de los competidores, hacer que los consumidores se abastezcan con grandes cantidades de un producto o retener y recompensar a los clientes leales. Es muy importante recalcar que las promociones de ventas deben forjar relaciones con los consumidores.

Los objetivos de las promociones comerciales incluyen lograr que los minoristas trabajen artículos nuevos y mantengan inventarios más grandes, hacer que anuncien el producto y le den más espacio en los anaqueles, y lograr que compren anticipadamente. En el caso de la fuerza de ventas, los objetivos incluyen obtener mayor apoyo de la fuerza de ventas para los productos actuales o nuevos, o hacer que los vendedores consigan cuentas nuevas.

Herramientas de promoción para consumidores

Las muestras son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo. Algunas muestras son gratuitas; en otros casos la compañía cobra una cantidad mínima para compensar su costo.
1.- Los cupones son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados.
2.- Las ofertas de reembolso de efectivo o devoluciones se parecen a los cupones, solo que la reducción en el precio ocurre después de la compra, no en el establecimiento de venta al detalle.
Los paquetes de precio global u ofertas con descuento incluido ofrecen a los consumidores un ahorro respecto al precio normal de un producto, pueden ser paquetes individuales que se venden a precio reducido o dos productos relacionados que se juntan en un envase.
3.- Las bonificaciones son artículos que se ofrecen gratuitamente o a un costo muy bajo como incentivo para comprar un producto. Puede venir dentro del paquete, fuera de él o entregarse por correo.
4.- Las especialidades publicitarias son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y se obsequian a los consumidores.
5.- Las recompensas por ser cliente habitual son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso consuetudinario de ciertos productos o servicios de una compañía.
6.- Las promociones de punto de compra incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punta de compra o venta.
7.- Los concursos, sorteos y juegos proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.

Herramientas de promoción comercial

El valor monetario de la promoción de ventas dirigida a los minoristas y mayoristas es mayor (70%) que el que se dirige a los consumidores (30%). Puede convencer a los mayoristas o minoristas de trabajar una marca, darle espacio en los anaqueles, promoverla en su publicidad y empujarla hacia los consumidores.

Un descuento directo respecto al precio de lista en cada caja que se compra durante un período dado. Un complemento (una rebaja determinada) a cambio de que el detallista se comprometa a destacar los productos del fabricante de alguna manera. Un complemento publicitario compensa a los detallistas por anunciar el producto. Un complemento de exhibición compensa por usar exhibiciones especiales. Mercancía gratuita a los revendedores que compren cierta cantidad o que destaquen cierto sabor o tamaño. Ofrecer dinero de empuje: efectivo u obsequios para que los distribuidores o su fuerza de venta empujen los productos del fabricante. Artículos publicitarios de especialidad gratuitos que llevan el nombre de la compañía.

Gestión de Equipos de Venta.

Es importante empezar diciendo que el estos tiempos tan complicados, es muy importante visualizar las soluciones, sabiendo que esto es muy difícil, pero no nos podemos quedar con los brazos cruzados, y debemos salir a pelear en el mercado. Esta puede ser la diferencia entre vencer o morir.
Un sistema de gestión de ventas estandariza los esfuerzos, dimensiona los mercados que se atacan haciéndolos visibles para el vendedor y la empresa, compartimenta los esfuerzos aislando de este modo las fuentes de problemas en los mercados afectados evitando soluciones generalizadas y desarrollando soluciones específicas.
Se deben especificar claramente en un sistema de gestión los parámetros de rendimiento y para determina exactamente la realidad microeconómica de la empresa y por tanto la lucha en el mercado es mucho más fría y asertiva. Esto asegura estar en terreno con cada vendedor al 100%, lo que equivale a multiplicar las oportunidades de negocios de un mercado contraído y a defender nuestra posición en el mercado evitando que se deteriore con rapidez.

Los buenos planes se pierden o se extinguen por gestiones deficientes, en nuestra realidad actual esto es muy importante, dado que las tecnologías aplicadas han sido desarrolladas y las personas capaces de traspasarlas en el mínimo tiempo están al alcance de la mano.

Para mejorar la gestión de un departamento de ventas se requiere de:

1: Implementación de un sistema adecuado: fácil manejo, informado y dinámico.

2: Capacitación de los recursos humanos involucrados en la gestión.

3: Desarrollo de metas e incentivos permanentes en el tiempo y que aseguren un desarrollo de la fuerza de ventas y un crecimiento de los volúmenes de ventas.
Las empresas que han implementado en sus departamentos de ventas sistemas de gestión de vendedores, han logrado minimizar la caída de ventas y en algunos casos revertirla levemente.